信任很重要，这一点毋庸置疑。
然而，它何时出现，到底是由什么构成的，以及保持信任的必要条件是什么，并非总是那么清楚。虽然我发现每个人都重视信任，当信任缺失的时候每个人都感觉得到，但很多时候我们并不清楚它是由什么构成的。
构成信任的要素是什么？如何赢得他人的信任？以下，Enjoy：
信任可以被定义为一种自信的期望。
当我们有信心看到正收益的时候，我们会在股票市场进行投资，人际关系中的信任也是如此。在我们有信心认为这样做会有好结果的时候，我们会投资自身，我们的时间，我们的精力，我们的资源，我们的才华，等等。信任为投资提供各种支持——如金钱、时间、精力和自我。
你应该信任谁？根据研究和经验，我开始相信，当你准备做出这种投资决定的时候，要寻求五种关键要素。
1.理解
2.意图或动机
3.能力
4.性格
5.“业绩”记录
01 理解
我们信任这样的人，我们知道他们能理解我们，理解我们的背景，理解我们的处境，理解我们的需求，知道什么对我们有用，以及什么会令我们崩溃。
如同需要对团队面临的问题以及团队的成功需要每位成员贡献何种力量达成共识一样，成就最高的团队彼此之间深刻地理解每位团队成员的个人需求。类似地，成就最高的公司，会让客户觉得公司真的理解他们的需求并能加以满足。最好的销售人员善于倾听客户，并试图真正理解客户的背景。当客户觉得“他懂我”时，就表明他愿意接受并投资。
从另一方面来看，如果人们觉得我们不理解他们，他们的整个系统就会开始封闭，而投资也不会来临。
我们经常过于关心自己，以至于不能花一些时间真正理解他人发生了什么事情，并使他们知道我们理解他们。我经常对领导者说，“当你觉得理解了你的手下或客户的时候，你并没有真正地理解他们。当他们明白你理解他们的时候，你才算真的理解了他们。”这时候你知道自己拥有了信任。
在大多数人际关系问题中，故事都具有两面性。搞清楚问题的过程很引人入胜，而且看到带来切实的效果也令人心满意足——更多的收益，更多的好处，更多的参与，给人带来更好的文化和发展，等等。但是看到人际关系得到成长和深化，却更令人倍感充实和满足。如果没有他人——深厚、紧密的关系，你真的无法取得这种持续的高成就表现。
所以只要倾听，倾听，再倾听。这是正确的出发点。
比如：
一位丈夫终于倾听了妻子的痛苦、抱怨，以及他的行为对双方关系产生的后果。不再防御、贬低对方或者对她的痛苦轻描淡写，他开始真正理解对方了。 与其告诉一位青少年他如何做得不好，父母不如陪孩子坐下来，听他解释自己平常生活的真实情况，他在学校和社交圈子中要面对何种挑战，是什么样的快乐和挫折造成了这种局面。他们要先提问，然后倾听，而不要直接教训和提要求。
在你对别人投入信任之前，问问自己是否感觉到他们在倾听并且真正理解你的出发点。我很少对不能倾听的人投资，也不和他们一起投资。
02 意图或动机
无论何时，只要我们在遇到某人的时候——尤其是陌生的朋友，每天都见面的老板，甚至是家人——我们都会下意识地扫描对方的面部表情，阅读肢体语言，并通过评估对方的语气来确定此人是支持我们还是反对我们。
人类就是如此。如果我们认为某人和我们是一起的，我们就会认定他们所说的和所做的都是为了帮助我们。
当我们找到貌似真正理解我们的人时，下一步就要了解他们的动机。是什么驱使他们进入这种关系？他们进来只是为了自己的利益，还是同时也关心我们？当我们知道他们的动机是善良的时候，即使有时候可能要他们付出代价，他们也还是会为我们好，我们就会信任这样的人。良好的人际关系建立在信任的基石之上：我知道你想把最美好的东西留给我，所以我信任你。
我们倾向于根据人们的动机好坏来思考问题——要么赞同我们，要么反对我们——但是在很多时候，人们对我们的态度只是中立的。基本上他们只是单纯地关注自己。这本身没有任何问题，但是当我们指望将自身投入一段人际关系时，中立态度远远不够。我们需要被我们信任的人不仅仅只是中立。我们需要他们成为我们的同盟、拥护者和帮手。它意味着我们对待彼此的方式要表明我们是为了彼此更好。
根据这条黄金法则，我们要以自己希望被人对待的方式来对待他人。当别人对我们好或者表现很好时，我们很容易对他好，但这只是中立和公平的态度。黑手党就是如此。我们希望我们所信任的人站在我们身边并帮助我们，即使我们有负所望，犯下错误，或者放弃。
公平地说，他们可以伤害我们，以眼还眼，但是第四层次的人会问，“出什么事了？需要我怎样帮忙？”在第四层次里，在任何一天中，我们回馈的总要比得到的更好，即使我们本身没有任何好处。我们还是会把最好的东西留给他们。
当我们感觉有人希望给我们最好的东西时，我们就会在他们身上进行投入。我们信任他们。如果你感觉有位医生关心你的健康甚于你的钞票，你就会花钱购买这位医生的指导。我最近给一家健康护理公司做了一次咨询，他们会给没有参加定期检查的人们打电话——因为他们的使命是保持人们的健康。
但是，我也遇到过一些健康护理系统，他们只是受利益驱动而打电话给病人提醒预约。我能明显感觉到他们动机的不同。我更欣赏第一种——顺便说一下，那家公司的利润非常好。人们信任它，愿意把健康长期托付给它，因为他们觉得它关心客户。
03 能力
人很容易陷入信任所带来的良好感觉，但是缺乏相应能力的信任也是不够的。
有些人可能对你产生极大的同情和共鸣，还有纯粹的动机，但是只有在此人有能力帮助你完成目标时，你才能信任此人。当你摔断了腿后，朋友可以帮你抖松身后的靠枕，但你不会请求一位没有受过医学训练的朋友给你做外科手术。你会找一位骨科医生。
询问其他人的能力不应该被视为一种贬低。它并非针对个人。事实上，它是力量的象征，表明团队对成员们有足够的信任，可以互相询问是否具有开发新产品或者提出新思路所必备的能力。
通常情况下，当人们开始一项新的事业或者不以赢利为目标的任务时，倾向于同了解和喜欢的人合作。这没有什么问题，只要他们也拥有所需要的技能。所以，不要只问人们有多好，还要问他们是否具备这段关系中所要求的能力。
能力是信任的关键。我们想知道我们的飞行员以前是否飞过。我们想知道我们的外科医生是否主刀过，病人是否会醒来。我们想知道基金经理可以给资产带来收益。否则我们根本不是在信任别人；我们在赌运气。信任是一种别人可以传递的“自信的期望”。能力驱动信任中所包含的这种期望和自信。
04 性格
我们经常把性格和道德角度严格对应：这个人诚实而合乎道义吗？但是性格远比一个人是否会撒谎、欺骗或者行窃具有更多内涵。这些不过是“符合基本要求的”性格特征。任何不诚实或者试图欺骗或者行窃的人，根本就不值得信任。离他们远一些，双手握紧钱包和自己的心。
我所说的是超越诚实和道义的其他性格特征：乐观还是悲观？主动还是被动？遇到困难时能否坚持不懈并解决问题？与你的要求相比，他是不是太软弱了？太强硬了？太僵化了？太任性了？是不是会因恐惧失败而失去勇气？有同情心吗？善良吗？脆弱吗？有趣吗？有韧性吗？宽容吗？我们可以一直列举下去。
但要注意一点。一个人可能拥有迄今为止我们关于信任所讨论过的一切。他或她可能善解人意，拥有良好的动机，具有高超的能力，却缺少你的具体情况下所需要的一种基本性格特征，从而无法获得你的信任。
比如，如果此人需要大量的肯定和积极反馈，然而你却要求他接管一个烂摊子并扭转局面。一时之间是不太可能有大量好消息传来的。如果有人只靠积极成果来成长，他就不太可能拥有扭转局面所需要的忍耐力。他是个好人，但他的性格（不是道德，而是他的总体特点）并不适合这个特定的工作。
05 “业绩”记录
人们的头脑要为适应这个世界而绘制地图。我们的头脑一直都在构建图式——示意图或地图——由此我们知道下一步该做什么。这些思想地图就像真正的地图一样，帮助我们给人际关系导航，对接收的信息进行分类，制定决策，并确定精力分配的优先次序。它们也告诉我们可以期望的是什么。
当头脑决定我们是否可以信任一个人的时候，也是同样的过程。每个人对他人的期望都有一幅思想地图：来自上一次的印象。“上一次我要求你现身给我想要的东西，你做到了。所以我觉得顺着那条路走下去没问题。”
除非你没有做到。那么当你接近信任的十字路口时，思想地图就会显示大量红旗和停止标志。我们经常看到这样的警示标志，但常常忽略这些障碍信号。我们经常被告知，对人们要作无罪推定，这是一种高尚的想法。
但是，如果那条路我们以前和某人走过，知道它坑坑洼洼而且充满了死亡拐弯，那么如果我们还和他们一起开车上路就只能怪自己了。在你那样做之前，问问自己，“这次会有什么不同呢？这次必须做出什么改变才能让我信任此人呢？”当然，情有可原的具体情况有时候会介入其中。
每个人都有不在状态的时候，或者经受危机从而可能暂时地限制了发挥。问题总是有的。看一个人的“业绩”记录要有长远考虑，不要妄下结论。不要只看近期表现，而要从广阔的视角来确定你面对的是否只是一个小小的波动，但从其他方面来看都是优秀的记录。“上一次”图式更多的是关于所有的记录而不是一次异常。
记住，过去是未来最好的预言家，除非有新鲜而不同的东西出现。如果“业绩”记录一直很差，而你在考虑信任某人，那么走出这一步之前要有很好的理由。
