销售行业有一句经典名言:“首先给人良好的第一印象,胜过后面千百次的努力。”由此可见,在销售过程中,销售人员给客户留下的第一印象至关重要。
汤姆・霍普金斯曾说过:“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间,就可分辨出来。”这就是心理学中所说的“首因效应”。对于销售人员来说,个人的形象是非常重要的,要想推销产品必须先推销自己,只有先把自己成功地推销给客户,客户オ会考虑你的产品。
销售人员应记住这样一句话:“形象就是自己的名片。”具体来说,心理学中的“首因效应”,即人与人第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应,也就是我们常说的“第一印象”。
第一次见面给对方的印象会根深蒂固地留在对方的脑海里,如果你穿着得体、举止优雅、言语礼貌,对方就会心生好感,认为你是个有修养、懂礼仪的人,从而愿意和你交往;如果你服饰怪异、态度做慢、言语粗俗,对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙,从而心生厌恶,不愿意和你接触。即使你下次改正了,也难以重获对方的好感,这就是首因效应的作用。
在销售过程中,销售人员应该争取给客户留下良好的第一印象,博得客户的好感和认可。心理学家认为,由于第一印象的形成主要源自性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征,所以在一般情况下,一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出其内在素养和其他个性特征,对方会就此对其做出最基本的判断和评价。
因此销售人员在初次面见客户时,一定要把自己最优秀、最美好的一面展现出来,使自己先得到客户的认可,然后再推销产品。如果客户对你的印象不好,即使你的产品再好,也会把对你的厌恶牵扯到商品上。
小故事
王东是一个销售新人,他的工作是销售各种防盗门窗。上班的第天,老板就交给他一个很重要的任务,让他到一个很有钱的客户家里推销防盗门。在此之前已经有5位很有经验的销售人员去过,但都没有成功。
王东非常紧张,当他站在客户的家门ロ时,手脚都在不由自主地井,但他还是了门铃。一位中年妇女打开门,听他结结巴巴地做完自我介绍后,请他进了屋。
王东在那儿待了两个多小时,喝掉了十几杯茶,虽然表现得有些紧张,但出人意料的是这位女士却当场在合同上签了字,买下了一万元的防盗门。
在这之前,这位女士已经打发走了5位防盗门窗的销售人员,而且他们的开价都比王敏的低。但是她为什么偏偏选择和王敏签单呢?原因其实很简单,这位女士说:“这个小伙子敦厚的表现让我放心,我喜欢这个小伙子。”
在那两个多小时的时间里,王东凭着他的谦恭、礼免、真诚和可爱赢得了这位女士的信任,并最终谈好了这笔生意。他没有口若悬河地夸夸其谈,没有和客户谈折扣,没有用花言巧语来蛊惑客户,也没有表现得低三下四、唯唯诺诺或者趾高气扬、目中无人,仅仅靠自己正直的人格,換取了客户的喜欢和信任。
给客户留下了良好的第一印象是王东成功的关键。假如你能够被客户喜欢,那么你就已经成功了ー半。
心理学研究发现,与ー个人初次会面,45秒钟内就能形成第一印象。而且这最初的印象能够在对方的头脑中形成并占据着主导地位。销售人员一旦给客户留下不好的印象,就很难再纠正过来。毕竟很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好的第一印象的人,而是愿意去接触那些给自己留下好印象的人。
因此,尽管有时第一印象并不完全准确,但是却在人的情感因素中起着主导作用。在销售过程中,销售人员可以利用这种效应,展示给客户一种比较好的形象,为下一步的销售工作打下良好的基础。
