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张伟汉 Wallace Teoh

October 21, 2022
in 商海荣誉榜, 商海荣誉榜 · 马来西亚
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不少年轻人在大学毕业后数年仍然找不到目标方向。Wallace Teoh张伟汉是异数,为了让家人有好生活,他从小立志要创业,而且决定从事食品领域,原因很实在,“不受经济好坏影响”。

现年38岁的张伟汉,经营Nutriva 国际有限公司已长达十年,主打的“Oliferin”品牌是一系列橄榄保健品,针对缓解各种身体状况而设。

他不做爆款。也不铺天盖地做网购或直销,而是踏实地在西药行和医院单位推销。本地保健品要在众多国际品牌中脱颖而出并不容易,然而Oliferin已经在市场上多年。可见其素质和功效显著。

张伟汉谦虚地笑说。“我们的产品比一般保健品更有疗效。需要相关的专业和底子支撑。能够立足。一大部分原因。是在创业之前。为自己打好了扎实的基础。”

说起创业原由,他说是因为生活。十多岁时,他就想要“做生意”,让家人过上好日子。“我的家境普通,上有父母,下有3个弟弟。也许这样,很自然地有较强的责任感。”

在学业上,他名列前茅,是理科班高材生。17岁时面临升学选择,他毅然决定要念食品科技系。“那是1997年,世界经历金融风暴,各行各业都受影响,唯独食品业影响不大。因为不管什么时代,人都是要买吃的。”少年张伟汉已经考虑到日后的现实状况。

“那时候盛行读电脑科系,我却选择很冷门的食品科技系,希望日后往这方面发展。”那时不太多提供这个科系的大学。结果他选了彭亨州关丹的理工学院,主因是学费没有私校贵,而且是短短两年的浓缩学位课程。“我希望尽快毕业出社会赚钱。我的思维的确不太一样,一直想‘拼’。”

刻意弃高薪转行学营销

“记得开学前,我一个人带着两大行李搭长途巴士,从家乡霹雳和丰远去东海岸的关丹,自己报名入读理工学院,离乡生活。并不像其他同学那样有父母陪伴在旁。”他笑说。从小就独立的他,为自己选好了前程,往目标之路前行。

因成绩和表现优秀,张伟汉没毕业就得到了著名日用消费品公司Unilever聘用,加入其研发部门任职。“在这家公司里我观摩到系统化地开发食品方程式,学到了生产上的事务。”

不过他觉得事情并没这么容易。他问当时的主任,“公司让我们看了这些机密的食品方程式,不怕日后被抄了去吗?”主任回答说,“不怕。经营企业不只是要有产品,还要做市场营销和做品牌。消费者只对大品牌有信心呀!”

张伟汉恍然大悟,“做生意不能只会生产。销售能力同样重要。”没有触碰过销售业务的他,如何在短时间内取得经验?他当机立断地,辞去了Unilever这份薪水好职位稳定的工作,180度转行去做信用卡销售人员!

“我天天站在商场向人推销信用卡。每天见约数百人,3个月就接触了上千人!我要实战经验。销售人员被拒绝是家常便饭,我首先要学会应对被拒绝,然后会推销,最终才能做成生意。”

感觉已经“练成”入门级销售功夫以后,他重返食品业。这回,他到跨国制药公司Pfizer任职销售执行员。

“听说那次有整两百人应征,最终只选了3人,我是其一。可见公司对这个职位要求严格。因为药物销售人员面对的是专业的医生和医药人员,除了要有相关知识,谈吐和外表都要得体。”他在Pfizer一做就是6年多,学到不少西药相关的事务,行销能力更上一层楼。

2019 LICTA 保健品最佳品牌-NUTRIVA

当前辉煌业绩蒙蔽了梦想

“我胜任这份工作,销售业绩不错,佣金可观,26岁就买了房产,还有机会去欧洲旅游。可是,我也进入一个舒适圈,浑忘梦想,直到旧同事提醒我。”

一名老同事语重心长地对他说,“若要赚取中上的生活,在这家公司待下去是没问题的。但是,如果你要创业,就要趁年轻出去闯了。”一言惊醒梦中人,他这才想起自己曾经的创业梦想。“我努力学营销,不就是为了创业吗?”

29岁那年,张伟汉正式设立了Nutriva国际有限公司。在这之前,他用整两三年时间做足准备。“首先我要确认该开什么公司。我已经投入制药业多年,很自然地决定以保健品为业。为什么以橄榄精华为主打?因为太容易让人接受了。”他笑说。

“一般人都认同橄榄和健康挂钩。而且橄榄并不是东南亚产物,是入口的,本地人能接受其价格稍微昂贵。面对客户时,我也就不必从头费心解说橄榄的好处和价位了。”

其实,他可以直接代理已经打响品牌的外国橄榄保健品,但是他选择自己研发和生产。“我不想做一般的保健产品。我希望我们的产品比普通保健品更有受认可的疗效。”

2019 LICTA 保健品最佳品牌-NUTRIVA。“我要把产品向马来西亚当局正式注册,过程虽然要花至少两年时间,但是众所周知,在大马,凡是有关药物和食品的条例都很严格。一旦被批准入市,则表示这个产品深具品质!”

开业前,他还出国四处考察、从西班牙入口优质的橄榄、在本地寻求优秀代工实验室,最终研制出橄榄萃取物为要素做成的橄榄保健品,取名为Oliferin。

他过去的工作经验,让他了解到合格的食品该具备什么条件,于是蛮顺利地通过了当局的测试和批准。“过程虽然漫长,但这恰恰也是优势所在,代表产品有品质保证、安全服用。至今,我国几乎没有其他本土保健品牌主打橄榄萃取物,这也是我们的机会所在。”

客户相互推荐奠定口碑

凭着过去的销售经验和人脉,在推广方面,他拜访了之前认识的医疗人员和药局,介绍自己的新身份。“我一直以来的服务素质大家也有目共睹,他们都认同我是个值得信任的人,因此在推销自己的产品时,可说是事半功倍。”

因有制药业知识,他不单只是卖保健品,还包括清晰的服用疗程指示,让消费者最大限度地获得功效。“我坚持产品要有足够的有效成分,以达到好的疗效。而且Oliferin价格大众化,属于可负担的价位,用量适度,长期服用也不会负担和副作用。”

其首个产品的功能主要集中在缓解牛皮癣和皮肤问题,不少消费者尝试后都惊喜地看到效果。有了口碑后,Oliferin陆续发展成一系列的产品,针对不同的功能而设,例如舒缓筋骨疼痛、促进血液循环、平衡免疫力、对心脏好的产品等。

他分析,“产品在市场上接近10年,应该是好的才能站稳市场吧。其实我并没有大肆做宣传,大都是由‘客户推荐客户’。有的人用了觉得很好,还会打电话来公司向我们道谢!有一位消费者患有‘富贵手’多年,用了我们的产品后好多了,这都是给我们的鼓励。口碑就是很好的宣传。”

“有一个案例让我感觉骄傲的是,新加坡一家心脏专科中心,也采用我们的保健品给那些患有轻度心脏阻塞的病人试用。相信效果应该是很不错,以至于院方决定长期找我们公司代为生产!”

“可以说,我们已经做到了‘比一般保健品’更好的目标,成为了预防药品的级别了。”

虽然具备了各项能力,但是张伟汉始终是白手起家,资金不足永远是中小企业的坎。

“其实在这行创业,成本蛮贵的。虽然打工时存了不少储蓄,但是等产品被批准的过程漫长,期间要付研发费用、上课学习和考察等支出,每笔都是钱。”他说,“例如买原材料制作必须要付现金,但是在药剂行寄卖却是分期收款。有时候货品供应和收入衔接不到,也会导致资金周转不到。”

他笑说,“或者要怪我们扩展太快,为了应付需求而多生产,支出不少成本,却没能一时把营收都拿回来”。不过他很感谢业界朋友支持。“在我创业初期,有的供应商朋友不收定金就出货给我,药局的朋友也很愿意腾出空间让我摆放产品。”

肩负教育群众责任

公司的人力资源,也是令他感慨又感激的部分,“公司还默默无闻时,聘人并不容易。应征者来看了之后,都没有兴趣来上班。幸亏我有3个弟弟帮忙,让我无后顾之忧地专注发展公司。”他笑说。

“如今其公司已经有一批固定员工,人数虽然不多,但可以很骄傲地说,我们的员工流失率是零!他们加入以后就没有离开过。”他笑说,“相信他们都觉得公司能给人成长。重要的是,我们都有共同目标和方向。”

如今其公司茁壮成长,每年成长都有双位数,并且已经把产品推销到国外去。目前,除了主打的橄榄保健系列,还开发了Nutriva保健品系列。张伟汉说,“希望未来做到全面化,除了口服也要有涂抹和保养的产品。”

十年经营不易,他觉得,要做好一家企业,真的要以时间去证明,以及对行业要有热情才能坚持下去。“虽然橄榄产品是稳定的行业,但是生产服用的食品,业者要有很大的责任感,对消费者要肩负健康和安全重任。我们也要做好教育工作,让更多人了解橄榄的正确用法,希望更多人体验到其好处。

他现在,可说是已经实现了青年时的梦想,成了一个成功的创业者,为家人和自己创造了更好的生活。亲身体会创业后,他察觉到,其实自己真正在做和要成为的,是一位有抱负和热情的“企业家”,并不只是买卖货品赚取差价的“生意人”。

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