影响世界500强企业的管理定律之:
哈默定律——没有做不成的生意,只有不会做生意的人!
美国著名企业家、西方石油公司董事长犹太人阿曼德·哈默认为:天下没有坏生意,只有不善经营的买卖人。这就是著名的管理定理-哈默定律。
这里有个关于卖梳子的故事:
为了考验推销员,经理让他们向和尚推销梳子。
第一个人宣传:“我的梳子质量好,能保护头发,还可以按摩。”最后,看到一个头上长癞的小和尚, 他说:“我的梳子可以抓痒。” 最终, 小和尚买了一把。
第二个人提醒和尚说,香客的头发被风吹乱了,是对佛大不敬,听之任之,就是一种罪过。结果,他卖出了十把梳子,每座佛像前一把。
第三个人来到最大的寺庙里,跟方丈说:“你想不想增加香火钱?”方丈说:“想。” 方丈接受了这个人的建议,在寺庙最热闹的地方贴上告下:捐钱送礼物,什么礼物?一把功德梳。当然,领到梳子后,在人多的地方梳头,就能将晦气梳掉,得到好运气。得到梳子后,人们纷纷开始梳头,香客的注意力被梳子成功吸引,捐钱的人越来越多,3000把梳子一售而空。
从这个故事可以看出: 或取或舍显高下, 一买一卖见智愚。 生意,没有做不成的,只有不会做。
下面这个故事, 与之有异曲同工之妙。
不同公司的两个推销员,奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后,发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。
一个推销员给总部回电: 该岛没有皮鞋市场。 然后打道回府。
而另一个推销员的报告是:该岛居民还没有穿皮鞋,市场潜力极大。结果, 他留了下来,,经过一段时间的拓展,成功占领了该岛皮鞋市场。
面对市场,只有随机应变、 转换思维,创新变通, 树立市场创新意识,积极开拓进取,透过市场表面现象去抓住潜在的机会,人无我有,人有我优,细分并挖掘市场,创造市场,才能占据市场和机会。
有两家卖粥的小店,每天的顾客差不多。 可是晚上结算时,左边店总比右边店多出百十来元,天天如此。
原来,顾客进右边粥店时, 服务员会微笑着迎上去,盛一碗粥,问:“加不加鸡蛋?” 客人如果说加,服务员就给客人加上一个鸡蛋。 每进来一个,服务员都要问,有说加的,也有说不加的,各占一半。
走进左边粥店时,服务员也是微笑着迎向顾客,之后给他盛上一碗粥,然后问:“加一个鸡蛋,还是两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”
之后,又进来一个顾客,服务员又问了同样的问题。 爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的说加一个,要求不加的则很少。 一天下来,左边店卖出的鸡蛋就比右边卖出得多。
做决策时,思维总会被得到的第一信息所左右,第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。 第一信息的不同,会让你做出不同的决策。 左边粥店的聪明之处在于,做事既给别人留有余地, 更为自己争取了尽可能大的利益。
俗话说:“赠人以言,重于珠玉,伤人以言,重于剑戟。”巧妙运用语言会带来不同的后果,能起到交流思想,通融感情,调节关系,和气生财的作用。相反,出言不逊,很容易引发矛盾,产生纠纷。企业在做好服务的同时,更应该注重传达给市场和消费者的第一声音。