为什么生意越来越难做了?为什么产品怎么都卖不动?为什么拓户成本越来越高?
这些都成为阻碍企业发展的三座大山。
业绩是一家公司生存和发展的支柱,同时也是最大的难题。谁能解决业绩问题,谁就掌握了公司生存的命脉,其重要性不言而喻。
但面对如今普遍经济环境不景气,消费欲下降,公司经营成本上升等问题。如何解决业绩问题,销售该如何突出困境?
清华大学特聘讲师程广祥给我们支招。
1、生意越来越难做了?—以客户为中心
大家是不是都有一个普遍的体验,生意越来越难做了?这其实就是一个供需问题。
清华大学特聘讲师程广祥认为,当市场环境没有问题,客户需求正常的时候,销售就没有问题,那时候就是企业业绩高速增长的情况。如果客户对未来预期并不客观,就会压缩预算,令需求发生变化,最终导致销售的问题,库存增加了,产品难卖得出去。
所以企业要开始进行精细化管理,程广祥给出建议说,包括企业的营销也要开始转型,过去是以产品为中心的,把产品做好就可以了,现在是要以市场以客户为中心。在经济转型,消费升级背景下,过去我们在家等待客户上门购买的好事已经不存在了,所以我们要培养客户。
什么是以客户为中心,和以产品为中心的区别呢?举个简单的例子,如果客户跟你说要买房子,你第一时间想到的是把最好最贵的房子卖给他,而客户想要的可能是性价比高的房子,那么彼此的供需关系就不在一个频道上,是无法达成交易的。
我们的产品是最好的,买哪个都可以的。这些是过去很多销售的口头禅,但事实上,客户都不傻,所有人都会说自己的产品最好的,哪有人会说自己的产品不好。
但是每个客户的消费需求都是不同的,所以最好的不一定最合适,把适合的客户的产品推荐给客户才是一个合格业务员做的事情。
所以,作为房地产销售员的你,需要多问客户几个问题,看他们最重视的是什么,了解清楚他们的需求,再整合手上有的房子资源,将房子推销出去,这就是以客户为中心的销售模式。
2、产品卖不动了?—重新挖掘产品卖点
还是从上面卖房子那个例子说起,如果你是卖房子的,除了要将适合客户的房子卖给他之外,你还需要将手上很难卖出去的房子销售出去,尤其是那些有明显缺点的房子,能够将这些房子卖出去,才是真正现实你作为销售员的厉害。
这就引出了我们的第二个话题—当产品卖不动了?
这时候,我们需要的是,重新挖掘产品卖点。每一种产品都有一些普通大众都看重的明显的优点,例如买车的,性能好,安全,便宜,买房的,位置好,交通便利,风景美,买衣服的,衣服设计漂亮,穿着舒服。
这些所有产品普遍存在的卖点,都是大众能够轻易看到的,体验到的。
但是,还有些卖点和优点是需要销售员挖掘的,而且这些卖点刚好满足了某些小众群体的某种需求,那你的产品就可以很容易卖出去。
例如有个房子,风景,楼层,价格都很好,但是就是太远了,上下班通勤不方便,这个缺点是很多消费者不愿意接受的。
但是你换个角度,说远是远了点,但是你因为多几公里而可以多剩下几十万的费用,这不是很值得吗。多几十万,你可以多买一辆车,那么上下班就不成问题了。
如果对方还是一个从事写作,创意类工作,你还可以说,地方远点有好处,远离城市喧嚣,安静,适合你进行创作。
这样一来,本来无人问津,很难卖出去的房子,经过你这样重新挖掘卖点,反而成为了某些特定群体最重视的优点,房子就卖出去了。
3、拓户成本越来越高?–培养客户忠诚度
你会发现这样的现象,就是拓客成本越来越高了。
所以有不少公司将经费用在营销上,才勉强获得一些维护经营的业绩,但有时候反而是得不偿失的。
就拿每次的购物节一样,都是全民狂欢的时候,看着那些每年上涨的销售额,购物量,你会疑惑,都说生意难做,但是看别人做的,产品卖出去那么多,消费的人还是很多嘛!
但是你看到的是他们的业绩上涨或者维持住往年的水平,而你看不到的是他们用在营销上的费用,用在拓展客户、获取客户的成本越来越高的事实。
这其中主要的原因就在于,每一次营销带来的客户,没有得到专门的培养和维护,导致了客户不稳定,回头率低。
所以我们可以看到,现在很多公司,无论是互联网公司还是线下实体店,都喜欢搞会员制,其实就是想培养客户忠诚度,提高客户的回头率,复购率。
所以对于产品的售后服务,以及用户的日常运营就很重要了。一方面要留住老客户,培养对产品的信仰,提高活跃度;同时也要通过老客户带来新客户,培养起新客户对产品的忠诚度,让新客户进行复购,成为老客户。
尤其是在消费升级的背景和时代下,服务越来越成为产品差异化的关键,而且当相关产品差异不太大的时候,客户越来越重视一家公司和产品服务的质量,谁服务态度好就买谁的产品,谁的公司文化,产品文化做得好,谁就更能吸引客户,留住客户。