33年走来经历无数次转型,林家三兄弟一步步将新兴电器Senheng打造成马来西亚电器业巨擘,建立起企业王朝。从白手起家到成功带领Senheng挂牌上市创下16亿市值,林金锦与两位兄弟是凭着什么企业价值与人生信念走到今日的成就?
不留退路勇往直前
回顾过去,林金锦说,“我在六岁的时候就失去父亲,从小在贫困家庭中长大。我们三兄弟都知道钱的重要性,所以从三、四年级开始就做一些小生意。因为小时候的这段经历,让我们在创业的时候只会努力去做,不曾想过失败、也不能失败。”
“当初会成立SENHENG其实是机缘巧合。当时我们三兄弟正在聚餐,席间谈起Pandan Jaya有一间店面要出让,问我们有没有意愿买下。当下我们就立刻停下去看店面,马上定下,然后就开店,完全没有犹豫。开店起初我没有加入店面的营运,只是投资。当时我在外面还有自己的工作,只是偶尔回来帮忙送货、安装。”
“这段期间走来不容易,我们的初始资金只有90千令吉,刚开业的时候担心撑不下去,也曾试过在店后面制作糕点,拿到外面售卖。而且作为新的店面,很多大厂商都不敢跟我们做生意,所以我们也只能依靠一些小品牌、小厂商支持我们,将生意慢慢做起来。所以其实当初我们也没有想过要将生意做的多大,只是觉得我们不能失败,所以就一直勇往直前。”
“在创业的路上,我们兄弟之间也会有意见出现分歧的时候,这时我们就需要一些沟通。我们的岗位不同、思考方式不同,所以有时不能立刻认同其他人的想法,需要时间去检讨、讨论,但是一决定了之后我们就会立马执行。”
在顶点打破机制重生
SENHENG经历了数次转型,对林金锦而言,每次的转型都很痛苦,“我们一般上都是在最好的时候打破它,因为只有在最好的时候我们才有力量去打破。虽然说在最好的时候去重新建立机制的风险很高,但是在最坏的时候去改变更危险,因为你没有失败的余地;好的时候去改变,失败了起码你还能回到原地。”
当被问及SENHENG面临最巨大的一次冲击,林金锦说,“应该是我们刚开始推行不二价的时候。早期买卖电器,我们都习惯了讨价还价,而商家也会将售价提高,让客户还价。当我们开始实行不二价的时候,客户当然是不习惯,他们还是想要讨价还价,但是我们已经将售价调低了,因此做不到。”
“不二价的好处是,客户在我们的每一家店,都能以同样的价格买到产品,客户也会对我们更有信心。但我们作出这个决策的时候,自然会流失一些客户。当时我们也曾面对连续四、五个月销售下滑的情况,也有过动摇,但是我们还是坚持自己的决定,其中一个重要的原因,就是我们要简化销售过程,从而才有办法快速扩张。”
为产品创造价值
“为什么我们当初要坚持走不二价,是因为这样才可以发挥产品的功能。当我们能够讨价还价的时候,客户更注重的是产品的价格。实行不二价,是要引导我们的员工去告诉客户关于产品的好处。我们要看的是价值,而非价格。价格低廉的产品到处都有,但这些产品不一定有品质,甚至以电器而言,可能随时产生危险。”
“今天SENHENG售卖的都是有品质、大品牌的商品。我们的销售额有95%都是来自忠诚客户和会员,并且会员购买我们的电器都可以享有额外一年的保家服务,因此我们就必须确保自己售卖的商品是有品质、不会在短时间内损坏的。”
“即使到后来我们开始新零售模式的时候也是一样的。不是在网上开店售卖产品就叫做新零售,新零售是指你线上和线下的产品、服务、物流和价格都要一致。只有保持一致,不管顾客在线上线下,都会以同样的价格得到同样的产品,他们才会对我们的品牌产生信心。”